تفاصيل الدورة
محتوى الدورة :
مبادئ التفاوض
- الأوجه المختلفة للتفاوض
- بعض القواعد الفلسفية للتفاوض
- المعرفة التاريخية للتفاوض
- الأسباب وراء الرغبة في إتقان مهارات التفاوض لأصحاب المشاريع التجارية
- الإقناع مقابل التفاوض
- مراحل الإقناع
- نصائح براهام للتفاوض
التحضير للتفاوض ومواجهة الطرف الآخر
- توطيد علاقة إيجابية مع الطرف الآخر
- استيعاب نقاط القوة وجوانب الضعف الذاتية
- خصائص المفاوض الجيد
- المراحل الخمس لعملية التفاوض
- معوّقات التفاوض الفعال
- تقنيات أسئلة المفاوضات
- كيفية تطوير مهارات التفاوض
- الاستعداد للتفاوض (BATNA and WATNA)
- تحديد نمط التفاوض عند النزاعات
- استخدامات أنماط التفاوض
المبيعات والتفاوض التجاري
- البيع مقابل التفاوض
- عملية قرار المشتري
- استراتيجية مجموعة الأسئلة (استكشاف الاحتياجات)
- التأثير على اختيار العميل
- استيعاب كيفية تحديد الأشخاص لاختيارهم
- التأثير على معايير اتخاذ القرار
- مفهوم المفاضلة ‘hard’ and ‘soft’
- تحديد وتجاوز المخاوف الأخيرة للعميل
- استراتيجيات حل المخاوف
القواعد الأساسية للتفاوض
- المستويات المختلفة لقواعد التفاوض
- أهمية تحضير “ملف التفاوض”
- كيفية إعداد “ملف التفاوض”
- إتقان “قانون التقسيم” خلال عملية التفاوض
- ردود فعل التفاوض
إدارة التنازلات
- وضع جدول لتقديم التنازلات
- تحديد وترتيب جوانب التفاوض وإيجاد البدائل
- التخطيط للتعامل مع الحالات الطارئة
- قياس نتائج التفاوض باستخدام المعدل التراكمي
- الأخطاء الشائعة عند التفاوض
تفاوض الفريق وتقنيات التفاوض
- قيادة الفريق
- اختيار أعضاء فريق التفاوض
- التقنيات المتقدمة للتفاوض