محتوى الدورة :

تطوير الأعمال: نظرة عامة وأفضل الممارسات

• تطوير الأعمال: التعريف والنطاق
• تحليل حساب العملاء وكفاءتهم: لمحة عامة
• إدارة حساب العملاء الجدد وتطوير الأعمال
• فهم نموذج سلم البيع والشراء
• تصنيف العميل: بناء الملف الشخصي المثالي للعميل
• فهم العملاء والحصول على ولائهم

عملية تخطيط الأعمال

• من خلال عملية تخطيط الأعمال STAR:

1.   التحليل الاستراتيجي
2. الأهداف والغايات
3. الأنشطة
4. التحقق من الواقع

• القيام باستبيانات حول العملاء لتحديد معايير الخدمة الهامة
• إعداد خطة تنمية حساب العملاء
• بناء العلاقات مع العملاء F.O.R.M

إعادة تعريف عملياتك للحصول على نتائج استثنائية

• مراجعة عملية البيع:

1.    عملية البيع
2. معرفة الوظيفية للمنتج / الخدمة / الشركة
3. نقاط البيع الفريدة / المميزة
4. نموذج تحليل المبيعات المنافسة

• إعادة هندسة عملية البيع التي يقوم بها فريقك لتجنب خلط مفاهيم العمل

1. عملية البيع المبنية على القيمة المضافة
2. إطار بسيط لتطوير الأعمال الجديدة
3. إنشاء ونشر أدوات مميزة
4. صديقك المفضّل: الهاتف
5. إنشاء مدونة قواعد تركز على العميل (نموذج DART)

• تصميم وتنفيذ مؤشرات الأداء الرئيسية

1.    إنشاء بطاقة الأداء المتوازن (تدقيق الأداء) 

 مهارات التفاوض الفعالة

•  تعريف التفاوض
• بعض فلسفات التفاوض
• الفرق بين الإقناع والتفاوض
• المراحل الخمس لعملية التفاوض
• القواعد الهامة في عملية التفاوض
• مراحل اتخاذ قرار الشراء
• إنشاء الأهمية النسبية للميزات
• التأثير على معايير اتخاذ القرار
• تحليل نقاط الضعف
• ورشة عمل: استكمال خطة التفاوض

بناء وقيادة فريق تطوير الأعمال

• مراحل تشكيل الفريق
• بناء فريق عالي الأداء
• تحديد أدوار الفريق
• مزيج العوامل المحفزة للفريق
• الإدارة مقابل القيادة
• ممارسات القادة القدوة (الممارسات الصناعية)

كتابة العروض الفعالة

• كتابة العروض النموذجية
• نصائح حول التنسيق وأساليب كتابة العروض الفعالة
• عملية إعداد العروض الناجحة
• ورشة عمل: كتابة العرض الخاص بك